La colonne « clients actifs » de mon tableau de suivi est restée vide pendant des semaines. J'avais fini ma formation bien-être en ligne, celle qui devait faire de moi un coach en nutrition capable d'aider les gens à changer leurs habitudes alimentaires, et je maîtrisais les macronutriments sur le bout des doigts. Le problème, c'est que personne ne demandait un cours sur les macronutriments. Depuis mon bureau à Villeurbanne, côté cour, un des deux écrans reste presque en permanence ouvert sur des onglets de comparatifs de formations que je n'ose plus fermer, et une pile de programmes imprimés annotés au feutre grignote l'espace du clavier. Ma reconversion professionnelle butait sur un point que la formation n'avait presque pas abordé : le marketing de coach, celui qui consiste à faire connaître son existence avant même de démontrer sa compétence.
Formation bien-être terminée, carnet de rendez-vous toujours vide
Les catalogues de formation aiment vendre du sérieux académique, avec des mentions comme le niveau RNCP 6 qui rassurent sur le papier. En tant qu'ancien coordinateur de projet habitué à monter des plannings serrés, j'ai vite repéré l'angle mort : ces cursus expliquent la physiologie en détail et restent quasiment muets sur la prospection concrète. Le cadre légal, lui, tient en une phrase qu'on m'a répétée sans grande nuance : le titre de coach en nutrition n'est pas protégé comme celui de diététicien, donc on accompagne le changement de comportement, on ne prescrit rien. Ce flou, je l'avais déjà croisé ailleurs dans ma vie, à une période où j'enchaînais des séances de psychothérapie coûteuses censées m'aider à reprendre le travail après un épisode de burn-out — sans grand résultat visible, si ce n'est la certitude qu'un accompagnement flou ne vaut pas grand-chose s'il ne débouche sur rien de concret.
Un ancien collègue de mission, croisé par hasard alors qu'il s'était reconverti en coach un an avant moi, m'a parlé un jour de ses revenus avec une précision qui m'a marqué — des chiffres nets, sans grand mystère, posés sur la table comme une évidence. Ce n'était pas de la vantardise, plutôt une façon de dire que ce métier pouvait vraiment nourrir un foyer si on s'y prenait sérieusement. Ça m'a servi de déclic pratique plus que de source d'inspiration : si lui avait construit un vrai carnet de clients, la méthode existait, restait à la trouver.
Le contenu éducatif gratuit ne convertit personne
Au printemps, j'ai fait ce que conseillent tous les guides gratuits : copier les influenceurs fitness sur Instagram. Des heures passées à monter des carrousels sur les sources de protéines végétales ou la réponse insulinique après un repas, pour récolter des likes de la part d'autres coachs et de ma tante, pas de clients payants. La leçon a été rapide à tirer : donner tout son savoir gratuitement transforme un coach en encyclopédie, pas en professionnel qu'on paie. La personne qui a vraiment besoin d'aide sait déjà ce qu'est une protéine ; ce qu'elle cherche, c'est quelqu'un pour l'accompagner à ne plus craquer sur le paquet de biscuits en fin de soirée, pas un cours de biologie.
Delphine, une lectrice qui m'écrit régulièrement depuis qu'elle est tombée sur un de mes articles à propos des arnaques au CPF, m'a posé la question dans ces mots : à quoi bon soigner son contenu si personne ne le voit ? Elle avait englouti, avant de me trouver, une somme conséquente dans une formation qui lui avait à peine appris à démarcher qui que ce soit — plus que le prix d'un week-end quelque part, m'a-t-elle glissé, pour un résultat proche de zéro. Ce genre de retour confirme ce que je répète souvent : le prix d'une certification ne dit rien de sa capacité à vous amener des clients, ce sont deux choses distinctes qu'on confond trop facilement.
Prospecter au marché plutôt que sur Instagram
Le marché de la Croix-Rousse est devenu mon vrai terrain d'essai. Plutôt que de crier dans le vide numérique, j'ai repris mes réflexes de gestion de projet et je suis allé à la rencontre des commerçants sur place — un producteur de fromages, un stand de légumes bio, un traiteur toujours débordé aux heures de pointe — pas pour leur vendre mes services directement, mais pour leur proposer des ateliers courts destinés à leurs clients. Benoît, mon ami depuis nos années de mission IT ensemble et toujours aussi sceptique face à mes projets, m'a demandé qui allait bien vouloir payer pour un atelier de vingt minutes sur l'organisation des repas. La question, un peu piquante, m'a obligé à mieux ficeler mon argumentaire avant de le tester sur les commerçants eux-mêmes. Si vous vous demandez encore quels modules choisir pour votre formation, misez sur ceux qui couvrent la psychologie du comportement : c'est ce qui se vend le mieux en face à face, sur un marché ou ailleurs.
Vers la semaine sept, mon carnet de rendez-vous a commencé à se remplir un peu : trois clients payants, pas de quoi crier victoire, mais un vrai début après des mois à zéro. C'est aussi là que la partie administrative a cessé d'être théorique — le statut sous lequel on facture, les seuils à ne pas dépasser, le coût des outils de suivi, chaque poste de dépense devient concret quand l'argent commence réellement à rentrer, et le choix du statut d'indépendant mérite d'être tranché avant, pas après. J'ai aussi compris l'importance de resserrer le sujet : « coach en nutrition », c'est trop large. Mes trois premiers clients venaient tous pour la même chose, la gestion du stress qui finit en grignotage compulsif, un terrain que j'ai approfondi en écrivant sur comment devenir coach en nutrition pour aider à gérer l'alimentation émotionnelle. Se spécialiser sur un problème précis plutôt que sur un intitulé générique change complètement la façon dont les gens vous trouvent et vous font confiance.
Qui devrait se lancer dans cette reconversion, et qui devrait attendre
Cette méthode ne conviendra pas à tout le monde. Elle demande d'aller frapper aux portes, de proposer des ateliers gratuits au départ, d'essuyer des refus de commerçants qui n'ont pas de temps à perdre — si l'idée de démarcher en personne vous angoisse plus qu'elle ne vous motive, mieux vaut le savoir avant de payer une formation, quelle qu'elle soit. Je laisse volontairement de côté ici les débats sur les organismes certifiants ICF, EMCC ou RNCP, sur la PNL face à la psychologie positive, sur la formation à distance contre le présentiel, ou sur ce qu'une accréditation change vraiment au prix d'une formation de coaching en France — je les ai démêlés ailleurs, et ce ne sont pas eux qui remplissent un carnet de rendez-vous. Ce qui le remplit, c'est la capacité à sortir de son écran et à proposer quelque chose de précis à des gens précis, près de chez soi. Si vous avez encore l'énergie de frapper à des portes après une journée de travail, cette approche a de bonnes chances de fonctionner pour vous aussi ; si vous cherchez un système qui tourne tout seul, ce n'est probablement pas le bon métier.